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ホイラーの法則 営業交渉で結果を出す為に重要なホイラーの法則 5つの公式です。

 

kazu
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kazu
営業の法則の中で知っているのと知らないのは雲泥の差

ホイラーの法則と言うのが
ご存知ですか??

この方法を知れば
あなたのビジネスの売り上げは
比較的向上し
身につけば爆発的に向上し
マニュアル化できれば
多店舗展開した時にも超有効な手法です。

kazu
覚えるまで何度も読んで下さい。

 

ホイラーの法則とは結論から言えば
「商品によって、もたらしてほしい満足感・期待感は何なのか?」
これをお客様目線 読者目線で見るということです。

 

お客様は商品が欲しいのではなく
商品を購入した後に
満たされる感情が知りたいのです。

 

商品をすすめるのではなく

kazu
簡単に言うとお客様目線で体験するイメージ伝える事が出来ているのか?と言う事です

 

あなたもこの法則を知って
お客様の心に訴えかけるセールス方法を学んで下さい。

ホイラーの法則を一つ一つお伝えしていきますね。

 

ホイラーの法則を作ったのは

エルマーホイラー
アメリカの経営アドバイザー 1937年著
マーケティングと販売ノウハウをまとめたものになります。
エルマーホイラーの纏めた
ホイラーの法則はセールスにおける本質を学ぶ事が出来る教科書にあたります。

 

 

営業をするリアルな現場の状況でも役立ちます。
それだけでなく
インターネットの中のブログやホームページ等で
セールスする上でも非常に役立ちます。

kazu
全ての事で役立ちますよ。

 

ホイラーの法則を知った人は
多くの人が今も尚語り継ぎ活用し続けているものなのです。

 

当然僕も使っております。
使いこなせるようにしておいてくださいねー。

kazu
上手く行ってる営業マンはほぼ使ってます。

kazu
上手くいってる店もこれを使っていますよ

ホイラーの公式 1条~5条まであります。

 

ホイラーの作った法則では1~5条まで
今も尚語り告がれる使われる法則があるのです。

言われて見れば
この法則通りと言う事があるのです。

 

マジでホイラーの法則は
本でも読んだ方が良いですよ。

kazu
僕も購入しております。

僕自身も、知らない事は勉強する性質なので、
勉強したのですが、
歯医者の予約は、そうなっていたんやーとか?
解りました。

きっちり知りたい方は今すぐ購入ですね。

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kazu
上の二つもホイラーの法則っぽく書きました。

どっちが正解でしょうか?
あなたが行動したくなった方が正解です。

第1条:ステーキを売るな シズルを売れ


kazu
写真そんなに美味しくはなさそうですね。

ステーキと言う商品そのものを、売るのでは無く
ステーキと言う商品そのものによってもたらされる
欲求を臨場感を持ってイメージさせる事をさします。


kazu
全然違って見えますね?

イメージを売ると言う感じです。
後半できっちり説明しておきますね。

 

第2条:手紙を書くな電報を打て


手紙のように長く文章を書くよりも
電報のように短い文章で伝えるほうが伝わりやすい
と言う事です。

 

たくさんの事を同時に相手に伝えても
伝わりません。
一つの事も記憶に残らない

 

これはYouTubeでも言える事ですね。
1コンテンツ 1センテンス
人の心には沢山伝えても残らないのです

 

そんな経験無いですか?

kazu
おっさんの長い話何が言いたかったの?ってなりますよね?

重要なあなたが一つだけ伝えたいテーマを
1点集中し短くシンプルに解りやすくまとめて伝える事が大事です。

 

kazu
単刀直入と言う奴ですね。

欲張っても良いことは無いんです。


 


第3章:花を添えて言え

 

実際のセールスでの演出の仕方になります。
例えばステーキをセールスするとします。

美味しいステーキ

3つ星厳選ステーキハウスのシェフが厳選した
神戸牛1頭から3パーセントしか取れない超希少ミスジステーキ


と言った方が
美味しそうに感じると共に
値打ちや限定性を感じますよね?

kantoku
どっちでも良いから食いたい

 

頭に思い浮かんだイメージを
彷彿とさせるイメージ画像があれば
ホイラーの法則1条の
シズルな感じが激増しますよね???

 

kazu
あなたのこだわった仕事を正確な情報をきちんと示すって事です。

第4条 もしもと聞くなどちらと聞け


セールスの鉄則は絶対に
お客様に『ノー』と言わせ無い事!!
と言う事は
相手に『ノー』と答えられる質問は一切しない事です。

 

 

例えばマンションを見に行き
『このマンションを気に行っていただけましたでしょうか?』
と尋ねたとします。

 

 

もし相手のお客様が気に入らなければ
『ノー』と答えます。

 

しかし
『このマンションの部屋と、先ほどのマンションだったらどちらがよかったですか?』
と聞くと、どちらか絶対に答えますよね?

このマンションの部屋
先ほどのマンションの部屋
どちらが良いのか?

kazu
どっちもマンションに対して答えている

どちらかの質問は
『ノー』と言う答えは無くなってしまいますよね?

 

kantoku
だから家みに行く時に何軒か?回るのか?

 

でも
『ノー』と答えられるとその場で話は終了してしまいます。

 


どちらかを選んでいただく事で、
どちらかの『yes』を選んで頂き、話を展開できますよね?

 

『ノー』の回答がなくなる事で
自分の質問に答えると言う
ある意味『イエス』を答えて貰うことになるので、
『イエス』の積み重ねのルーティンにも入ります。

 

言われて見れば歯医者さん

kazu
歯医者さんにこう聞かれますよね?

:来週の火曜日の14時からか 木曜日の15時からどちらならば来れますか?

次回の診療来れますか?なんか聞かれる事ない。


この方法はインターネットでのブログやホームページでも使えます。

 


 

ブログやホームページなどでも
例え会話では無いとしても
文章を読む人の心の中で
『イエス』が積み重なりイエスの積み重なりの説得が、
納得に繋がっていくのです。

第5条 吠え声には気をつけろ

 

吠え声とは声そのものです。

kazu
声の印象って大事ですもんね!

営業でも営業電話する時に
特に気をつけて欲しいことです。

声って見えない相手に対しては
声一つで相手の印象はほぼ決まってしまいます。

 

一般でリアルに会うセールスでも見た目も重要ですが
声自体も凄く重要な要素です

 

ホームページやブログ等で
見せる場合も
今は文章だけでなく
良い印象を持っていただけるように
YouTubeの動画を使って自分を解っていただく事が
重要だとおもってくださいね。


 

詳しく語ります。 ステーキを売るなシズルを売れ

 

概要を読んで頂いた時点で分かると思います。

はっきり言うと
ステーキ自体をを売ろうとするな?と言う事です。

 

 

ステーキ自体を売るのでは無く
ステーキに食べる前をイメージさせる
五感に刺激した内容を伝えろという事です。
ステーキ焼けてますよー
と言われるよりも

 

 

熱々に焼けた
鉄板に香ばしいく薫るガーリックチップと共に頬張る肉汁噛みしながら
ビール飲みません? 

kazu
写真見ながら読んでー


 

見るからに柔らかい最上級の
神戸牛の赤み肉のヘレ肉を
鉄板に奥と耳の奥底にもまで届く
ジューとほとばしる音の後に
広がる焼けた肉の香りが鼻の奥を刺激し
生唾が止まらない 

 

 

kazu
五感に訴えかけてますね。

 

ステーキと言う肉を売っているのでは無く

ステーキを焼くと言う
五感に響き渡るストーリーを
イメージさせる事を売っているのです。


音と臭いからイメージで
5感を刺激し食べたいという欲求を最高潮に高めるのが
シズルを売ると言う事です。

 

シズルとは
揚げ物や肉が焼ける
ジュージュー音を立てる意味の英語です。

 

転じて消費者の感覚を刺激して食欲や購買意欲を喚起する手法の事を言います。
シズル(sizzle)

相手に具体的なイメージを持たせる事で臨場感を体感させる。

 

この家は鉄骨が5センチの鉄骨が入っていて
外壁はモルタル 屋根はヒノキ
と特徴を語りがちです。

 

kazu
職人と言われる人がこう説明しますよね

 

ただ読んでいてもほとんどの方は興味ありますか?
最初に聞いても興味がなくなるだけです。

 

 

購入意志が固まっている方には、こう言った説明はしますが、
最初からこういう説明をする事はしません。

 

 

大体の方は
自分が住む家の
住んだらどうなるのか?をイメージいたします。

 

 

特に女性は自分が住んだらどうなる?
使ったらどうなる?
と言う傾向は強く
『庭にはスピーカーから流れるSOULMUSICを共に朝日を一杯浴びて目を覚ましたい』


と言う事をイメージいたします。

kazu
俺こんな生活したい

ホイラーの法則で言うシズル感ですよね?

 

建物そのもの特徴やスペックではなく
建物に住んで得られる期待感 満足感等の
イメージをして頂く事になります。

 

 

具体的にする言葉によって臨場感を持たせて体感してもらうことです。

 

 

満足感 期待感は
単にそのサービスを受けた時のメリットと
感情を揺さぶるイメージをさせるものになるのです。

 

 

イメージさせる感情を揺さぶる事が出来てこそ
セールスする時の成果に繋がってくるものになります。

 

 

ホイラーが法則中で説明する『ユーの能力とは』

 

ホイラーの法則の中で語られる
ユーの能力と言う事を説明しています。

 


ユーの能力とは
決して自分の目線では無く
相手の目線に立って物事を見る事
リアルでのセールスは勿論だと思います。

 

 

ブログやホームページの
インターネットの中の話でも
あなたが書いた記事を自分目線で伝えるのでは無く

 

 

相手の立場に立って文章を書くが重要になります。

kazu
ネット的には自分の言葉ではなく相手の検索する言葉に変える

 

 

 

当然自分のブログの先にいる
ターゲットをしっかりとイメージして
読む人が感情を揺さぶられる文章を作る必要があります。

 

 

 


この家は鉄骨が5センチの鉄骨が入っていて
外壁はモルタル 屋根はヒノキ

 

このように上記に書いてある
家で言うならば
家と言う商品自体を欲しているのでは無く
聞いた人 読んだ人が
『家に住む事で得られる期待感 満足感は何なのか?』

 

でわこの言葉から
”外壁はモルタル 屋根はヒノキ”

変化させて喜んで頂くには

モルタルの壁でヒノキの屋根だと
夏場は部屋の温度が上がりすぎず 寝覚め快適で
冬場になるとモルタルが閉まって断熱効果が高いので、
年中快適な寝覚めを手に入れる事ができるようになりますよ。

kazu
素材の効果についてはデタラメですけど。笑

kantoku
こう言われると快適な寝覚めのイメージが頭に残る

 

と言う部分を深く掘り下げて
相手の目線で物事を見るということになります。

 

モルタルの壁でヒノキの屋根だと
夏場は部屋の温度が上がりすぎず 寝覚め快適で
冬場になるとモルタルが閉まって断熱効果が高いので、
年中快適な寝覚めを手に入れる事ができるようになりますよ。

 

ここにホイラーの法則の
手紙を書くな電報を打てを入れると

 

kazu
1年中通してあなたにとって適温で快適な目覚めが手に入るお家になりますよ。


 

ホイラーの法則をまとめる

セールス営業の基本になると言う事が
わかってもらえましたか?

 

『商品によって得られる期待感 満足感は何なのか?』


この部分を
リアルビジネスでも
インターネットマーケティングでも
同じでお客様目線でイメージを見せるという事です。

 

お客様は商品自体の
スペックが知りたいのでは無い事

 

 

例えば
冷蔵庫が欲しい人は
その冷蔵庫の特有の特徴を知りたいのではなく
特徴によって
お客様にもたらされる満足感がリアルのイメージとして知りたいのです。

 

シズル感を使い頭にイメージが出来る具体的な臨場感を持たせる

 

商品そのものではなく
お客様の欲求を満たしてあげる事

 

自分のターゲットになるお客様をしっかり分析設定
お客様が欲している欲求をトコトン
深くまで突き詰める事が大事になります。

 

kazu
イメージさせる事で言えば落語 漫才をホイラーの法則わかって見ると面白いです。

 

ホイラーの法則にある。
ステーキを売るな!!シズルを売れ
この言葉を頭にしっかり置いて
お客様に取って五感を刺激する臨場感の発信を
心がけてくださいね。

 

 

お客様や相手には長く伝えるよりも
出来るだけ少ない言葉で
見込み客の直接の好意的な注意をひきつける
と言う事である。

 

 

ホイラーの法則を知れば
セールスの基本的な事は理解できるようになりますので、
あなたがセールス上手くいかないと思っている場合は必ず
ホイラーの法則は学ぶべきです。

まずはあなたが会社で上手く言ってないとすれば
きちんとこのホイラーの法則を知る事ですね。

kazu
まずは本を買いましょう。


kantoku
はい僕購入しました

即行動する監督凄いね

kazu
セールス編中身濃いー

 

kazu
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