ホイラーの法則 営業交渉で結果を出す為に重要なホイラーの法則 5つの公式です。

2017.08.17 by kazu

 

<a href=”https://line.me/R/ti/p/%40uwa6713v”><img class=”aligncenter size-full wp-image-4327″ src=”http://freestylemarketing.jp/wp-content/uploads/2017/08/18620035_422460848126261_4242814066890021065_n.jpg” alt=”18620035_422460848126261_4242814066890021065_n” width=”600″ height=”600″ /></a>

ホイラーの法則 営業交渉で結果を出す為に重要なホイラーの法則 5つの公式です。

 

 

ホイラーの法則と言うのが
ご存知ですか??

ホイラーの法則とは結論から言えば
「商品によって、もたらしてほしい満足感・期待感は何なのか?」
これをお客様目線 読者目線で見るということです。
でもいきなりこんな事を言われても
理解不明ですよね??
ホイラーの法則を
一つ一つお伝えしていきます。

エルマーホイラー
アメリカの経営アドバイザー 1937年著
マーケティングと販売ノウハウをまとめたものになります。

エルマーホイラーの纏めた
ホイラーの法則はセールスにおける本質を学ぶ事が出来る教科書にあたります。

営業をする上でのリアルな状況でも役立ちます。
ブログやホームページ等でセールスする上でも非常に役立ちます。
ホイラーの法則を知った人は
多くの人が今も尚語り継ぎ活用し続けているものなのです。
当然僕も使っております。
使いこなせるようにしておいてくださいねー。

ホイラーの公式 1条~5条まで

ホイラーの作った法則では1~5条まで
今も尚語り告がれるセールスの本質であります。

第1条:ステーキを売るな シズルを売れ

ステーキと言う商品そのものをうるっパチのでは無く
ステーキと言う商品そのものによってもたらされる
欲求を臨場感を持ってイメージさせる事をさします。

第2条:手紙を書くな電報を打て

手紙のように長く文章を書くよりも
電報のように短い文章で伝えるほうが伝わりやすい
と言う事です。

たくさんの事を同時に相手に伝えても
伝わりません。
一つの事も記憶に残らない
そんな経験無いですか?
重要なあなたが一つだけ伝えたいテーマを
1点集中し短くシンプルに解りやすくまとめて伝える事が大事です。

第3章:花を添えて言え

実際のセールスでの演出の仕方になります。
例えばステーキをセールスするとします。
美味しいステーキ

と言う言葉よりも
3つ星厳選ステーキハウスのシェフが厳選した
神戸牛1頭から3パーセントしか取れない超希少ミスジステーキ

と言った方が
美味しそうに感じると共に
値打ちや限定性を感じますよね?

頭に思い浮かんだイメージを
彷彿とさせるイメージ画像があれば
ホイラーの法則1条の
シズルな感じが激増しますよね???

第4条 もしもと聞くなどちらと聞け

セールスの鉄則は絶対に
お客様に『ノー』と言わせ無い事!!
と言う事は
相手に『ノー』と答えられる質問は一切しない事です。

例えばマンションを見に行き
『このマンションを気に行っていただけましたでしょうか?』
と尋ねたとします。

もし相手のお客様が気に入らなければ
『ノー』と答えます。

しかし
『このマンションの部屋と、先ほどのマンションだったらどちらがよかったですか?』
と聞くと、どちらか絶対に答えますよね?
どちらかの質問は
『ノー』と言う答えは無くなってしまいますよね?

でも
『ノー』と答えられるとその場で話は終了してしまいます。

どちらかを選んでいただく事で、
どちらかを選んで頂き、話を展開できますよね?

『ノー』の回答がなくなる事で
自分の質問に答えると言う
ある意味『イエス』を答えて貰うことになるので、
『イエス』の積み重ねのルーティンにも入ります。
この方法は
ブログやホームページでも使えます。

ブログやホームページなどでも
例え会話では無いとしても
文章を読む人の心の中で
『イエス』が積み重なり
イエスの積み重なりの説得が
納得に繋がっていくのです。

第5条 吠え声には気をつけろ

吠え声とは声そのものです。

営業でも営業電話する時に
特に気をつけて欲しいことです。
声って見えない相手に対しては
声一つで相手の印象はほぼ決まってしまいます。
一般でリアルに会うセールスでも見た目も重要ですが
声自体も凄く重要な要素です
ホームページやブログ等で
見せる場合も
今は文章だけでなく
良い印象を持っていただけるように
YouTubeの動画を使って

自分を解っていただく事が
重要だとおもってくださいね。

ステーキを売るなシズルを売れ

はっきり言うと
ステーキを売ろうとするな?と言う事
ステーキ自体を売るのでは無く
ステーキに食べる前をイメージさせる
五感に刺激した内容を伝えろという事です。

熱々に焼けた
鉄板に香ばしいく薫る
ガーリックチップ
見るからに柔らかい最上級の
神戸牛の赤み肉のヘレ肉を
鉄板に奥と
耳の奥底にもまで届く
ジューとほとばしる音の後に
広がる焼けた肉の香りが鼻の奥を刺激し
生唾が止まらない
ステーキと言う肉を売っているのでは無く

ステーキを焼くと言う
五感に響き渡るストーリーを
イメージさせる事を売っているのです。

音と臭いからイメージで
5感を刺激し食べたいという欲求を最高潮に高めるのが
シズルを売ると言う事です。
シズルとは
揚げ物や肉が焼ける
ジュージュー音を立てる意味の英語です。

転じて消費者の感覚を刺激して食欲や購買意欲を喚起する手法の事を言います。
シズル(sizzle)

相手に具体的なイメージを持たせる事で臨場感を体感させる。

この家は鉄骨が5センチの鉄骨が入っていて
外壁はモルタル 屋根はヒノキ
と特徴を語りがちです。

ただ読んでいてもほとんどの方は興味ありますか?
最初に聞いても興味がなくなるだけです。

購入意志が固まっている方には、こう言った説明はしますが、
最初からこういう説明をする事はしません。

大体の方は
自分が住む家の
住んだらどうなるのか?をイメージいたします。

特に女性は自分が住んだらどうなる?
使ったらどうなる?
と言う傾向は強く

『テレビの横にはスピーカーから流れるSOULMUSICを共に朝日を一杯浴びて目を覚ましたい』
と言う事をイメージいたします。
ホイラーの法則で言う
シズルですよね?
建物そのもの特徴やスペックではなく
建物に住んで得られる期待感 満足感等の
イメージをして頂く事になります。
具体的にする言葉によって臨場感を持たせて体感してもらうことです。

満足感 期待感は
単にそのサービスを受けた時のメリットと市外
感情を揺さぶるものになるので、
感情を揺さぶる事が出来てこそ
セールスする時の成果に繋がってくるものになります。

ホイラーが法則中で説明する『ユーの能力とは』
ホイラーの法則の中で語られる
ユーの能力と言う事を説明しています。
ユーの能力とは
決して自分の目線では無く
相手の目線に立って物事を見る事
リアルでのセールスは
勿論だと思います。
ブログやホームページの
インターネットの中の話でも
あなたが書いた記事を
自分目線で伝えるのでは無く

相手の立場に立って文章を書くが重要になります。
当然自分のブログの先にいる
ターゲットをしっかりとイメージして
読む人が感情を揺さぶられる文章を作る必要があります。
この家は鉄骨が5センチの鉄骨が入っていて
外壁はモルタル 屋根はヒノキ

このように上記に書いてある
家で言うならば
家と言う商品自体を欲しているのでは無く
聞いた人 読んだ人が
『家に住む事で得られる期待感 満足感は何なのか?』
と言う部分を深く掘り下げて
相手の目線で物事を見るということになります。

ホイラーの法則をまとめる

『商品によって得られる期待感 満足感は何なのか?』
この部分を
リアルビジネスでも
インターネットマーケティングでも
同じで
お客様目線で見せるという事です。
お客様は商品自体の
スペックが知りたいのでは無い事

例えば
冷蔵庫が欲しい人は
その冷蔵庫の特有の特徴を知りたいのではなく
特徴によって
お客様にもたらされる満足感が知りたいのです。

シズルを使い頭にイメージが出来る具体的な臨場感を持たせる

商品そのものではなく
お客様の欲求を満たしてあげる事

自分のターゲットになるお客様をしっかり分析設定
お客様が欲している欲求をトコトン
深くまで突き詰める事が大事になります。

ホイラーの法則にある。
ステーキを売るな!!シズルを売れ
この言葉を頭にしっかり置いて
お客様に取って五感を刺激する臨場感の発信を
心がけてくださいね。
お客様や相手には長く伝えるよりも
出来るだけ少ない言葉で
見込み客の直接の好意的な注意をひきつける
と言う事である。

The following two tabs change content below.
kazu
YOUTUBEで稼ぐ方法を初め FACEBOOKノウハウ メールマガジンノウハウ 全てのアフィリエイトノウハウをお伝え致します。 メンタリストとして活動している反面もあるので、 メンタル向上も踏まえて読むだけで人生が輝く きっかけになるように記事を書きます。
↑
Facebookでシェア
Twitterでシェア
はてなブックマークに追加